Penetrarea conturilor
O gestionare mai bună a oportunităților în conturile pe care le aveți deja.
Dezvoltarea Capabilităților Comerciale în FMCG
Construiește capabilități comerciale care schimbă modul în care funcționează organizația
Marco Polo CEE ajută organizațiile FMCG să instituționalizeze rutine repetabile de vânzări, de gestionare a conturilor cheie, de categorie și de execuție pe teren, astfel încât performanța devine previzibilă, scalabilă și ghidată de strategie, în loc să depindă de nuclee izolate de talent.
Cui se adresează
Conceput pentru organizații comerciale aflate sub presiune structurală
Dacă echipa ta din teren este pusă să apere valoarea într-o piață obișnuită să se aștepte la discount, aceasta este agenda de dezvoltare a capabilităților.
ani de management al clienților în Europa
0
+
ani de expertiză în dezvoltarea capabilităților
0
+
model de învățare și coaching mixt
0
%
De încredere în FMCG și retail
Organizații cu care am construit capabilități comerciale
Industrii care ne-au acordat încrederea lor
Realitatea pieței
De ce contează acum dezvoltarea capabilităților.
Modelele comerciale din CEE se află sub presiune structurală. Instruirea tradițională nu mai este suficientă atunci când complexitatea canalelor, standardele de execuție și sofisticarea clienților cresc simultan.
Comerțul modern câștigă cotă de piață
Comerțul modern continuă să câștige cotă de piață și să modeleze zonele de profit, redefinind dinamica competitivă în piețele din CEE.
Clienții sunt mai sofisticați
Clienții au devenit mai profesioniști, orientați spre date și mai pretențioși în negociere, cerând conversații de valoare superioară.
Revin exigențele privind execuția
Producătorilor și distribuitorilor li se cere din nou să influențeze execuția în magazin, nu doar vânzarea către punctele de desfacere.
Reformularea
Majoritatea organizațiilor investesc în instruire. Puține construiesc capabilități.
În termeni practici, capabilitatea înseamnă: așa lucrăm noi aici.
Mentalitatea de Instruire
Mentalitatea de Sistem de Capabilități
Mentalitatea de Instruire
Bazat pe evenimente
Mentalitatea de Sistem de Capabilități
La nivelul întregii organizații
Mentalitatea de Instruire
Dependent de persoană
Mentalitatea de Sistem de Capabilități
Ancorat în procese
Mentalitatea de Instruire
Adopție variabilă
Mentalitatea de Sistem de Capabilități
Rezultate măsurabile
Mentalitatea de Instruire
Persistență limitată
Mentalitatea de Sistem de Capabilități
Susținut de manageri
Mentalitatea de Instruire
Conținut generic
Mentalitatea de Sistem de Capabilități
Design conectat la strategie
Sistemul
Patru niveluri care consolidează capabilitatea comercială
Când aceste niveluri funcționează împreună, predictibilitatea, eficiența și calitatea execuției cresc la nivelul întregii organizații. Performanța se construiește sistematic, nu se bazează pe eroismul individual.
Rutine de vânzări
Modelează comportamentele necesare pentru experiența dorită a clienților și rezultatele comerciale.
Rutine de management
Susțin comportamentele prin coaching, evaluare și ritm decizional.
Monitorizare & Raportare
Conectate direct la rutinele de management pentru vizibilitate organizațională și responsabilizare.
Performanță & Recompense
Aliniate la comportamentele, rutinele și rezultatele de business necesare.
Rutine → Management → Măsurare → Performanță și recompense
Legătura cu strategia
Capabilități derivate din strategie, nu concepute izolat
Marco Polo CEE ancorează design-ul capabilităților într-o cascadă strategică practică. Așa evoluează capabilitatea comercială: de la dezvoltarea generică de competențe la execuția măsurabilă pe piață.
Unde vom juca?
Alegere strategică
Cum vom câștiga?
Avantaj competitiv
Ce capabilități trebuie să avem?
Cerințe de Capabilitate
De ce sisteme de management avem nevoie?
Model Operațional
"Strategia nu este un document. Devine reală doar atunci când este vizibilă în decizii, execuție și rezultate de piață."
Abordarea noastră
De la ambiție la realitate operațională, în cinci pași
-
Diagnosticare
Evaluăm situația actuală și diferența de capabilități prin interviuri individuale și autoevaluare.
-
Traducem
Convertim strategia și prioritățile canalelor în cerințe concrete de capabilitate.
-
Personalizăm
Adaptăm studii de caz, parcursuri de învățare și așteptări legate de rol la contextul comercial întâlnit.
-
Integrarea
Construim rutine prin module mixte, implicarea managerilor, teme practice și evaluări periodice ale progresului.
-
Susținem
Susținem adoptarea prin actualizări de cunoștințe, schimb de bune practici și monitorizarea implementării.
Programe emblematice
Curriculumul comercial
Execuția pe teren
Execuția Vânzărilor pe Teren
Rutine de teren, disciplină la nivel de magazin, ritm de coaching și standardele de execuție necesare pentru a câștiga acolo unde disponibilitatea, vizibilitatea și implementarea contează.
- Consistență mai mare a execuției
- Ritm de coaching mai puternic
- KPI-uri măsurabile la nivel de magazin
Conturi cheie
KAM Academy
Planificarea conturilor, cartografierea centrelor de achiziție și planificarea comercială comună pentru clienții care aduc marja.
- O cotă mai mare din bugetul clientului
- Planuri comerciale comune care rezistă în timp
- Menținerea conturilor importante
Categorie
Managementul categoriei
Logica de categorie, înțelegerea cumpărătorului și discuția comercială care determină un cumpărător să vă trateze ca partener de categorie.
- Discuții la nivel de categorie
- Decizii de gamă bazate pe profilul cumpărătorului
- Statut de partener în relația cu buyer-ul
Public & livrare
Specific rolului, adaptat nivelului, secvențiat
Un limbaj comercial comun în întreaga organizație, cu profunzimea învățării adaptată fiecărui rol: suport clienți, manageri de cont, key account manageri, manageri de vânzări și echipe interfuncționale, pe niveluri fundamentale, avansate și de leadership.
- Pre-Program
Înainte
- Interviuri de cunoaștere
- Autoevaluare
- Alinierea cu managerul
- Studii de caz personalizate
- În timpul programului
În timpul
- Module interactive de o jumătate de zi/o zi întreagă
- Sarcini relevante pentru rol
- Aplicare în business
- Planificarea prezentărilor
- Post-Program
După
- Analize de progres
- Testimoniale bazate pe fapte
- Verificări KBI
- Consolidarea cunoștințelor
- Susținere
Continuu
- Logica analizei la 6 luni
- Evaluarea abilităților
- Schimb de bune practici
- Mix online/offline
Platformă digitală
PROMOTE: continuitate între module
Platforma noastră digitală de implicare oferă participanților claritate și direcție între sesiuni, iar managerilor și trainerilor vizibilitate asupra progresului, finalizării și dinamicii dezvoltării.
Organizați conținutul în etape clare
Urmărirea finalizării modulelor
Vizibilitate asupra verificărilor managerilor
Dovezi de aplicare
Urmărirea sarcinilor și evaluărilor
Leadership de gândire
Modelăm conversația despre capabilități în FMCG
De la paneluri de strategie cu directori seniori până la evenimente destinate cumpărătorilor, perspectiva noastră leagă schimbările de piață, alegerile strategice și capabilitățile necesare pentru o execuție disciplinată.
Panel de strategie
Panelul de strategie Magazinul Progresiv
O discuție la nivel de directori seniori despre alegerile strategice și capabilitățile necesare pentru a câștiga pe piețele din CEE. Strategia ca proces, execuția ca dovadă.
Eveniment de industrie
Evenimentul Modern Buyer
Un eveniment destinat cumpărătorilor, ce leagă strategia comercială de capabilitățile organizaționale: capabilitățile de piață raportate la capabilitățile oamenilor.
Sesiune executivă
Sesiuni de lucru pe capabilități
Sesiuni personalizate care ajută echipele de conducere să definească capabilitățile necesare pentru a-și executa strategia cu disciplină.
Echipa
Calitatea execuției depinde de cei care o livrează
Marco Polo CEE reunește într-o singură echipă integrată expertiza în afaceri FMCG, capacitatea de design al programelor de training, profunzimea consultanței HR, disciplina managementului de proiect și capabilitatea de coaching.
Expertiză în afaceri FMCG
Cunoștințe aprofundate despre sectorul FMCG în piața globală
Certificare Blended-Learning
Metodologie certificată de concepere și livrare
Traineri & Coachi cu experiență
Profunzime în consultanță HR și coaching
Disciplină de management de proiect
Livrare riguroasă și asigurarea calității
Rezultate de business
Obiectivul nu este activitatea. Este performanța comercială, cu mai multă consecvență
KPI-ii sunt definiți în etapa de diagnostic și proiectare, adaptați contextului și obiectivelor organizationale.
Decizii de pricing
Decizii mai chibzuite privind pricingul și gestionarea clienților.
Execuția pe teren
O execuție mai puternică și o experiență constantă pentru client.
Categorii noi
Capacitate mai mare de a dezvolta categorii și servicii noi.
Predictibilitate
Predictibilitate organizațională mai ridicată pe niveluri și piețe.
Metodă scalabilă
O singură metodologie comercială pentru toate regiunile și canalele.
Întrebări frecvente
Întrebări frecvente
Începe o conversație
Construiește sistemul comercial cerut de strategia ta
Spune-ne care este ambiția ta de creștere, prioritățile de canal și provocarea de capabilitate. Îți vom propune punctul de start potrivit: diagnostic, program flagship sau sesiune de lucru executivă.
Prima conversație este una de explorare. Discutăm împreună prioritățile, provocările actuale și maturitatea organizațională pentru a identifica domeniile în care dezvoltarea capabilităților ar putea crea cea mai semnificativă valoare.