Planificarea și organizarea activității
Prospectarea și structura fișei de client; îmbunătățirea conversiei procesului de vânzare; analiza eficienței activității.
Vânzări & Customer Experience
Account Management
Dezvoltă conturile pe care le ai deja, printr-o analiză a portofoliului, o hartă a centrului de achiziție și un plan scris de creștere pentru anul următor.
Provocarea de business
De ce solicită organizațiile acest lucru
Conturile-cheie sunt de obicei gestionate reactiv. Fără segmentare, un calcul al cotei de costuri alocate organizației tale și o hartă a celor care decid cu adevărat, managementul conturilor devine o simplă preluare de comenzi cu deplasări incluse.
Abordare & metodologie
Cum se desfășoară programul, în practică
Workshop + planificare de cont aplicată · Față în față, aplicat pe conturi reale · RO / EN
Analiza portofoliului
Segmentarea clienților după valoare, putere și disponibilitate; calcularea potențialului de creștere al unui cont-cheie prin share of wallet; scorarea eficientă a oportunităților, care sunt șansele reale de a câștiga acest client?
Centrul de achiziție
Analiza rolurilor implicate în decizia clientului și modul de a le acoperi pe toate.
Planul de creștere
Construirea planului de creștere a portofoliului de clienți pentru anul următor, folosind pipeline-ul de vânzări ca instrument de prognoză și performanță.
Consolidare
Aplicat pe conturile reale ale participanților, cu revizuire din partea managerului.
Competențe dezvoltate
Ce pot face participanții după program
Planificarea de cont
Un plan scris pentru anul următor, cu oportunități și responsabili numiți.
Managementul factorilor de decizie
Cartografiază centrul de achiziție și acoperă fiecare rol, nu doar pe cel prietenos.
Monitorizarea satisfacției clienților
Urmăresc starea contului înainte de discuția de reînnoire, nu în timpul ei.
Prioritizare
Evaluează oportunitățile cu sinceritate și investesc timpul unde pot câștiga cu adevărat.
Rezultate de business așteptate
Ce ar trebui să observe organizația
Un share of wallet mai mare per cont
Retenție mai bună a clienților-cheie
Prognoze mai bune și creșterea pipeline-ului
Program & format
Detalii practice
Public țintă
Key account manageri și lideri de vânzări
Durată
Workshop + planificare de cont aplicată
Format
Față în față, aplicat pe conturi reale · RO / EN
Măsurare
Kirkpatrick L1–L4
Întrebări frecvente
Întrebări frecvente
Programe conexe
Altele în Vânzări & Experiența Clienților
Consultative Selling
Un parcurs de învățare High Performance care mută o echipă de vânzări de la tranzacțional la consultativ, diagnostichează înainte de a prescrie, și construiește împreună cu clientul cazul de business al acestuia.
Consultative Selling with DISC
Aceeași metodă riguroasă, plus o citire comportamentală a persoanei din fața ta, astfel încât abordarea se adaptează în timp real la felul în care acel cumpărător chiar cumpără.
Sales Academy
O călătorie de dezvoltare centrată pe participant pentru întreaga organizație de vânzări: definim imaginea succesului, măsurăm decalajul real printr-un centru de evaluare, apoi construim doar ceea ce lipsește.
Începe o conversație
Programează o discuție strategică despre Account Management
Dacă explorezi modul în care dezvoltarea capacităților poate consolida performanța în cadrul organizației tale, te putem ajuta să identifici unde se află oportunitățile de impact și ce capacități contează cel mai mult în contextul tău specific.
Prima conversație este una de explorare. Discutăm împreună prioritățile, provocările actuale și maturitatea organizațională pentru a identifica domeniile în care dezvoltarea capabilităților ar putea crea cea mai semnificativă valoare.