Negocierea ca metodă, nu ca trăsătură de personalitate. Cursanții explorează, propun, negociază, închid un deal. Exersează în sală, cu spatele la zid, nu direct în cont.
Negocierea este locul unde se câștigă sau se pierde marja, totuși majoritatea echipelor comerciale se pregătesc pentru ea în drum spre întâlnire. Concesiile se fac pentru a ușura disconfortul, nu pentru a obține ceva, iar energia se consumă pe victorii care nu schimbă nimic.
2 sesiuni × 3 ore, sau 2 zile față în față · Bazat pe simulare · RO / EN
Deschiderea se face cu un studiu de caz despre negocierea pentru supraviețuire: negocierea este despre putere sau despre încredere? Găsirea unei înțelegeri comune și a modalităților de a trece peste bariere. Cunoașterea momentului potrivit pentru a negocia și conștientizarea a cât de sănătos este să investești energie în victorii lipsite de sens.
Negocierea versus procesul de vânzare. Ce ar trebui să fac înainte de o negociere? Lucru în echipă pe partea de pregătire.
Explorare → Propunere → Negociere → Încheiere. Nevoile cumpărătorului în fiecare etapă.
Studii de caz sub presiune: tactici de cumpărător profesionist, blocaj și concesia pe care nu trebuie să o faci.
Simulări pe negocierile reale ale echipei, cu observație și feedback.
Își cunosc variabilele, limitele și schimburile posibile înainte să se așeze la masă.
Determină cealaltă parte să facă un pas fără să consume relația pentru asta.
Găsesc schimbul care costă puțin, dar valorează mult pentru cealaltă parte.
Rezistă cu spatele la zid, după ce au exersat asta în prealabil.
Separă persoana de problemă, astfel încât acordul să reziste presiunii.
Un parcurs de învățare High Performance care mută o echipă de vânzări de la tranzacțional la consultativ, diagnostichează înainte de a prescrie, și construiește împreună cu clientul cazul de business al acestuia.
Aceeași metodă riguroasă, plus o citire comportamentală a persoanei din fața ta, astfel încât abordarea se adaptează în timp real la felul în care acel cumpărător chiar cumpără.
O călătorie de dezvoltare centrată pe participant pentru întreaga organizație de vânzări: definim imaginea succesului, măsurăm decalajul real printr-un centru de evaluare, apoi construim doar ceea ce lipsește.