Vânzări & Customer Experience

Hunting & Farming Skills

Două joburi diferite, cu seturi de competențe diferite, construite în mod deliberat, nu presupuse a coexista în aceeași persoană.

Programează o discuție strategică
Provocarea de business

De ce solicită organizațiile acest lucru

Echipele de vânzări se concentrează excesiv fie pe achiziție, fie pe retenție, ratând echilibrul și creșterea care vin din practicarea deliberată a ambelor.

hunting-farming-skills-challenge
Abordare & metodologie

Cum se desfășoară programul, în practică

3 module · 6 săptămâni · Blended · RO / EN

Prospectare și primul contact

Module practice despre inițierea relațiilor reci și strategia primului contact.

Abilități de influențare și SPIN

Disciplina întrebărilor care transformă o primă întâlnire într-una calificată.

Simulări de business case

Aplicate pe teritoriul și portofoliul propriu al echipei.

Competențe dezvoltate

Ce pot face participanții după program

Prospectare

Deschid conturi noi în mod sistematic, nu doar atunci când pipeline-ul se epuizează.

Influențare

Obțin prima întâlnire de la cineva care nu are un motiv anume să o ofere.

Negociere

Protejează marja pe afacerile noi fără să piardă tranzacția.

Construirea relației

Dezvoltă conturile existente prin profunzime, nu prin frecvența contactului.

Managementul timpului

Împart în mod deliberat timpul dedicat vânătorii și cultivării, pentru că una o consumă mereu pe cealaltă.

Rezultate de business așteptate

Ce ar trebui să observe organizația

Creșterea achiziției de afaceri noi
Performanță de vânzări mai ridicată și creștere a pipeline-ului
Echilibru mai bun între achiziție și retenție
Program & format

Detalii practice

Public țintă
Directori de vânzări
Durată
3 module · 6 săptămâni
Format
Blended · RO / EN
Măsurare
Kirkpatrick L1–L4
Întrebări frecvente

Întrebări frecvente

Directorilor, managerilor și profesioniștilor în vânzări.

3 module · 6 săptămâni. Ritmul este gândit deliberat: modulele sunt eșalonate astfel încât participanții să aplice comportamentul la locul de muncă între sesiuni.

Blended. Adaptăm formatul în funcție de structura și nevoile organizaționale.

Da, așa se întâmplă întotdeauna. Începem cu două-trei discuții individuale cu participanții selectați, apoi reconstruim studiile de caz, limbajul și situațiile practice pornind de la activitatea organizației.

Folosim nivelurile Kirkpatrick de măsurare: L1 - reacție, L2 - cunoștințe, L3 - comportament autoevaluat și L4 - evaluarea acelorași competențe de către managerul participantului. Stabilim comportamentele-țintă împreună cu sponsorul înainte de a începe proiectarea programului.

Misiuni digitale și lucru în perechi în platforma PROMOTE, cu implicarea managerului direct al participantului. Aceasta face diferența între un transfer în practică de 15-20% și unul de 60-80%.

Da. Livrăm de asemenea în franceză, în programele din Europa de Vest și Africa.

Programe conexe

Altele în Vânzări & Experiența Clienților

Consultative Selling

Consultative Selling

Un parcurs de învățare High Performance care mută o echipă de vânzări de la tranzacțional la consultativ, diagnostichează înainte de a prescrie, și construiește împreună cu clientul cazul de business al acestuia.

Consultative Selling with DISC

Consultative Selling with DISC

Aceeași metodă riguroasă, plus o citire comportamentală a persoanei din fața ta, astfel încât abordarea se adaptează în timp real la felul în care acel cumpărător chiar cumpără.

Sales Academy

Sales Academy

O călătorie de dezvoltare centrată pe participant pentru întreaga organizație de vânzări: definim imaginea succesului, măsurăm decalajul real printr-un centru de evaluare, apoi construim doar ceea ce lipsește.

Începe o conversație

Programează o discuție strategică despre Abilități de Vânătoare și Cultivare

Dacă explorezi modul în care dezvoltarea capacităților poate consolida performanța în cadrul organizației tale, te putem ajuta să identifici unde se află oportunitățile de impact și ce capacități contează cel mai mult în contextul tău specific.
Prima conversație este una de explorare. Discutăm împreună prioritățile, provocările actuale și maturitatea organizațională pentru a identifica domeniile în care dezvoltarea capabilităților ar putea crea cea mai semnificativă valoare.