Vânzări & Customer Experience

Value Creation Sales

Într-un mediu de cumpărare cu mai mulți factori de decizie, vânzarea consultativă nu mai este suficientă. Acest program mută echipa de la identificarea nevoilor la co-crearea soluțiilor.

Programează o discuție strategică
Provocarea de business

De ce solicită organizațiile acest lucru

Mediul B2B de astăzi este definit de cinci schimbări: asimetria informațională s-a inversat - cumpărătorii știu deseori la fel de mult ca vânzătorii; există mai mulți decidenți la masă; cumpărătorii se așteaptă la valoare hiper-personalizată și imediat relevantă; interacțiunile sunt digital-first; iar cumpărătorii sunt sceptici la cuvântul „soluție”. Ei vor rezultate.

provocarea-value-creation-sales
Abordare & metodologie

Cum se desfășoară programul, în practică

Module hibride pe parcursul a 8-10 săptămâni + cercuri de învățare între colegi · Mixt: workshopuri online și față în față, platformă digitală · RO / EN

Înțelegem contextul

Intervievăm membrii selectați ai echipei și personalizăm programul.

Modelul PIVOT: 4 ore online

Pain + Impact + Vision + Outcome + Traction (Durere + Impact + Viziune + Rezultat + Tracțiune). Integrarea emoției, a storyselling-ului și a rezultatelor de business măsurabile.

Storyselling: față în față

Construirea unor povești scurte, cu impact emoțional, care susțin un caz de business.

Generarea de insight-uri: 4 ore față în față

Recunoașterea tiparelor și analiza de date la nivel de bază; folosind instrumente AI, rapoarte de industrie și Sales Navigator pentru a genera un punct de vedere care merită plătit.

Sprijin pentru cumpărător

Construirea kitului intern de aliniere de care are nevoie campionul intern: prezentări, memo-uri, calculatoare, ghiduri, tutoriale video și studii de caz interne.

Rezolvare colaborativă de probleme

Co-crearea opțiunilor cu clientul: schițarea ideilor pe loc, explorarea compromisurilor împreună, tehnică de facilitare.

Cerc de colegi

3 × 60 minute online, pentru a discuta principalele concluzii și a împărtăși experiența.

Competențe dezvoltate

Ce pot face participanții după program

Vânzare bazată pe valoare

Cuantifică rezultatul în cifrele proprii ale clientului și îl susțin ferm.

Alinierea factorilor de decizie

Lucrează cu întregul grup de decizie, nu doar cu persoana de contact care răspunde la telefon.

Agilitate digitală

Folosește AI și analiza ușoară a datelor pentru a identifica tiparul înainte ca acesta să fie sesizat de client.

Storyselling

Construiesc o narațiune scurtă, cu impact emoțional, care susține un argument de business.

Colaborare

Construiesc argumentația împreună cu clientul, nu doar i-o prezinta acestuia.

Sprijin pentru cumpărător

Oferă susținătorului intern instrumentele necesare pentru a o promova intern atunci când nu sunt prezenți.

Rezultate de business așteptate

Ce ar trebui să observe organizația

Cicluri de vânzare mai scurte și decizii mai rapide
Valoare mai mare a tranzacțiilor și retenție mai bună a clienților
Încredere și implicare sporită din partea clienților
Diferențiere comercială mai puternică pe piețe competitive
Program & format

Detalii practice

Public țintă
Profesioniști în vânzări B2B și lideri de vânzări corporative
Durată
Module hibride pe parcursul a 8–10 săptămâni + cercuri de învățare între colegi
Format
Mixt: ateliere online și față în față, platformă digitală · RO / EN
Măsurare
Kirkpatrick L1–L4
Întrebări frecvente

Întrebări frecvente

Profesioniști în vânzări B2B și lideri de vânzări corporative.

Module hibride pe parcursul a 8–10 săptămâni + cercuri de învățare între colegi. Ritmul este gândit cu grijă: modulele sunt spațiate astfel încât participanții să aplice comportamentul la locul de muncă între sesiuni.

Mixt: ateliere online și față în față, platformă digitală. Adaptăm combinația la geografia și tiparele de lucru ale echipei tale.

Da, așa se întâmplă întotdeauna. Începem cu două-trei discuții individuale cu participanții selectați, apoi reconstruim studiile de caz, limbajul și situațiile practice pornind de la activitatea organizației.

Folosim nivelurile Kirkpatrick de măsurare: L1 - reacție, L2 - cunoștințe, L3 - comportament autoevaluat și L4 - evaluarea acelorași competențe de către managerul participantului. Stabilim comportamentele-țintă împreună cu sponsorul înainte de a începe proiectarea programului.

Misiuni digitale și lucru în perechi în platforma PROMOTE, cu implicarea managerului direct al participantului. Aceasta face diferența între un transfer în practică de 15-20% și unul de 60-80%.

Da. Livrăm de asemenea în franceză, în programele din Europa de Vest și Africa.

Programe conexe

Altele în Vânzări & Experiența Clienților

Consultative Selling

Consultative Selling

Un parcurs de învățare High Performance care mută o echipă de vânzări de la tranzacțional la consultativ, diagnostichează înainte de a prescrie, și construiește împreună cu clientul cazul de business al acestuia.

Consultative Selling with DISC

Consultative Selling with DISC

Aceeași metodă riguroasă, plus o citire comportamentală a persoanei din fața ta, astfel încât abordarea se adaptează în timp real la felul în care acel cumpărător chiar cumpără.

Sales Academy

Sales Academy

O călătorie de dezvoltare centrată pe participant pentru întreaga organizație de vânzări: definim imaginea succesului, măsurăm decalajul real printr-un centru de evaluare, apoi construim doar ceea ce lipsește.

Începe o conversație

Programează o discuție strategică despre Value Creation Sales

Dacă explorezi modul în care dezvoltarea capacităților poate consolida performanța în cadrul organizației tale, te putem ajuta să identifici unde se află oportunitățile de impact și ce capacități contează cel mai mult în contextul tău specific.
Prima conversație este una de explorare. Discutăm împreună prioritățile, provocările actuale și maturitatea organizațională pentru a identifica domeniile în care dezvoltarea capabilităților ar putea crea cea mai semnificativă valoare.