Consultative Selling
Un parcurs de învățare High Performance care mută o echipă de vânzări de la tranzacțional la consultativ, diagnostichează înainte de a prescrie, și construiește împreună cu clientul cazul de business al acestuia.
Capabilitate
Sales & Customer Experience
Capabilitati comerciale construite pe baza situației practice a clientului, nu a prezentărilor echipei de vânzări, și o experiență de customer service care asigură existența unei noi conversații.
Comportamentul de cumpărare s-a schimbat mai repede decât cel de vânzare. Adesea cumpărătorii știu la fel de mult ca vânzătorii, deciziile sunt luate de un grup mai larg de factori interesați, iar discursul despre „soluții” este primit cu scepticism. Mutarea pe care o construim este de la tranzacțional la consultativ: de la conversații axate pe produs cu echipa de middle management, unde prețul este singurul diferențiator, la conversații cu întreaga structură decizională, unde diferențiatorul este potrivirea cu business-ul clientului, iar riscul de a fi înlocuit scade.
Programe
Ce construim în cadrul Sales & Customer Experience
Consultative Selling with DISC
Aceeași metodă riguroasă, plus o citire comportamentală a persoanei din fața ta, astfel încât abordarea se adaptează în timp real la felul în care acel cumpărător chiar cumpără.
Sales Academy
O călătorie de dezvoltare centrată pe participant pentru întreaga organizație de vânzări: definim imaginea succesului, măsurăm decalajul real printr-un centru de evaluare, apoi construim doar ceea ce lipsește.
Persuasion Mastery
Influență fără autoritate, bazată pe dovezi și structură, nu pe carismă.
SalesPilot: Mindset, AI & Sales Process
Acolo unde se întâlnesc mentalitatea comercială, un proces disciplinat și pregătirea asistată de AI, incluzând instrumentele pe care agenții de vânzări le vor avea de fapt deschise în timpul apelului.
Value Creation Sales
Într-un mediu de cumpărare cu mai mulți factori de decizie, vânzarea consultativă nu mai este suficientă. Acest program mută echipa de la identificarea nevoilor la co-crearea soluțiilor.
Account Management
Dezvoltă conturile pe care le ai deja, printr-o analiză a portofoliului, o hartă a centrului de achiziție și un plan scris de creștere pentru anul următor.
Negotiation Excellence
Negocierea ca metodă, nu ca trăsătură de personalitate. Cursanții explorează, propun, negociază, închid un deal. Exersează în sală, cu spatele la zid, nu direct în cont.
Customer Experience: Count to 7!
Gestionarea conversațiilor dificile: un program transformațional despre a te înțelege mai întâi pe tine, apoi pe persoana furioasă pe tine.
Sales Mastery
Nu un program de training, ci un proces de repoziționare strategică pentru echipe de vânzări mature, cu performanțe ridicate, care muncesc mai mult pentru același rezultat.
Hunting & Farming Skills
Două joburi diferite, cu seturi de competențe diferite, construite în mod deliberat, nu presupuse a coexista în aceeași persoană.
Metodologia noastră
Călătorii de Învățare pentru Performanță Ridicată (HPLJ)
Dezvoltată de Robert Brinkerhoff, unul dintre cei mai importanți experți internaționali în învățare eficientă și evaluarea eficacității formării. Workshopurile sunt destinate practicii, nu predării. Tot ce le înconjoară există pentru ca noul comportament să reziste activității reale de zi cu zi.
-
Angajament personal față de acest proces
O persoană motivată muncește din greu pentru propria dezvoltare. Acest prim pas necesită implicarea managementului și o imagine clară a succesului personal: cum se simte, cum se manifestă, ce comportamente îl produc. Metoda folosită aici este coachingul.
-
Construirea bazei de cunoștințe
Fiecare participant primește exact informația minimă necesară pentru a-și crește performanța, dobândită prin studiu individual. Webinariile și sesiunile în sală ale unui HPLJ sunt dedicate practicii, nu predării.
-
Dezvoltarea și exersarea abilităților
Etapa în care noile comportamente sunt testate repetat, iar feedbackul este folosit ca instrument pentru creșterea performanței.
-
Consolidarea rezultatelor
Ultima etapă: abilitățile nou dobândite sunt testate la locul de muncă și dezvoltate continuu prin mai multe metode, susținute de platforma PROMOTE.
FORMARE CLASICĂ Formare bazată pe evenimente
2,5 din 10 participanți își îmbunătățesc performanța și o mențin
HPLJ Călătoria de Învățare pentru Performanță Ridicată
6 din 10 participanți își îmbunătățesc performanța și o mențin
Studiul Kirkpatrick: în formarea clasică bazată pe evenimente, doar 2,5 participanți din 10 își îmbunătățesc performanța și o mențin. Într-o Călătorie de Învățare pentru Performanță Ridicată, același studiu arată 6 din 10.
Începe o conversație
Ce parte din Vânzări & Experiența Clienților încerci să construiești?
Dacă explorezi modul în care dezvoltarea capacităților poate consolida performanța în cadrul organizației tale, te putem ajuta să identifici unde se află oportunitățile de impact și ce capacități contează cel mai mult în contextul tău specific.
Prima conversație este una de explorare. Discutăm împreună prioritățile, provocările actuale și maturitatea organizațională pentru a identifica domeniile în care dezvoltarea capabilităților ar putea crea cea mai semnificativă valoare.